Как правильно выбирать технику продаж?

В сфере продаж отмечается большая конкуренция. Поскольку перед покупателем представлен разнообразный ассортимент продукции, то он имеет возможность выбора. Даже при условии реализации высококачественного товара по конкурентным ценам нельзя гарантировать успех. В современных условиях важно найти выигрышную технику продаж, которая позволит заинтересовать целевую аудиторию, побудить ее к действию, обеспечить повторные продажи, то есть формирование базы постоянных клиентов.

На данный момент на практике используется много разных техник:

• «холодные» звонки;
• совещательная методика;
• классическая схема;
• «теплые» продажи и т. д.

Нельзя однозначно сказать, что какая-то из представленных техники однозначно считается лучшей. Каждая из них имеет свои особенности и преимущества. При подборе оптимальной схемы продаж товаров и услуг нужно учитывать специфику бизнеса, тип реализуемого товара, целевую аудиторию. Для «начинающих» предпринимателей, не располагающих штатом квалифицированных менеджеров, сложным оборудованием, рекомендованы холодные звонки. При грамотном диалоге они позволят моментально запустить продажи. Но нужно учитывать, что если вы перестанете звонить, то остановятся продажи. В этом заключается главный недостаток «холодных» звонков.

Подбирать метод стоит с учетом характеристики рынка. Например, для рынка, где покупателю сложно сделать выбор, идеально подходит совещательный или консультационный метод продаж. Суть заключается в том, что менеджер, прежде чем предложить продукцию, должен выяснить, с какими проблемами столкнулся его клиент. Затем он предлагает выход из ситуации, обосновывая преимущества своего товара и необходимость его покупки.

Высокую эффективность на практике демонстрирует классическая техника продаж, особенности которой заключаются в следующих моментах:

• продавец должен отпустить в адрес клиента комплимент, чтобы расположить его к себе;
• предоставление дополнительных бонусов: кружка, футболка, ручка с фирменным логотипом;
• предугадывание вопросов;
• тактильный контакт;
• принцип согласия и пояснения.

Выбор наиболее подходящего метода напрямую зависит от специфики бизнеса, поэтому нужно учитывать и тип продукции, и особенности клиентов, их потребности и ожидания. Только на практике можно понять, какой подход будет самым результативным.